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Figure du windsurf business, en France mais aussi en Europe et sur la scène internationale, Michel Marchand a pris une retraite bien mérité le 31 juillet dernier. Pour Windsurfjournal.com, il revient sur 38 ans d’activité dans sa passion de toujours, le windsurf.
Windsurfjournal.com : Tu as consacré une grande partie de ta carrière au windsurf, notamment en tant que gérant de ta société de distribution Multigliss. Quels ont été les moments les plus marquants de ce parcours professionnel ?
Michel Marchand : L’ouverture de mon premier magasin de planche à voile en mars 1987 a été le point de départ de mon activité professionnelle dans le milieu de la glisse. Coté pratiquant, j’ai découvert le sport en 1976 sur une bonne Ten Cate, copie de la mythique Windsurfer. Merci papa de m’avoir mis sur cette planche, et bien sûr j’ai suivi toutes les évolutions pour mon matos et tâté du shape dans le garage de mes grands-parents à leur grand désespoir. Après avoir monté trois shops entre 1987 et 2001 dans les Pays de Loire, la fermeture de ces derniers s’est imposée suite à un déclin des ventes, notamment sur le surfwear où notre type de magasin de glisse a été concurrencé par les jeaners qui se sont jetés sur ce marché porteur. Puis il y a eu un transfert familial vers la Haute-Savoie en 2001 pour profiter de ma deuxième passion, la montagne, et notamment le ski et le snowboard. Un passage en décembre 2001 sur l’emblématique Salon Nautique de Paris m’a motivé à revenir dans le business de la glisse, mais du côté commercial pour m’occuper l’été. Une première carte commerciale négociée avec mon ami Loïc Caillet pour représenter Maui Magic en France, lui sur le grand Ouest et moi sur la moitié Sud-Est a permis d’attaquer le business et de trouver assez rapidement d’autres cartes. A l’époque, il n’y avait pas légion de commerciaux multicartes à tourner vraiment sur la route en visitant tous les shops de glisse un par un tout au long de l’année… Il a fallu en faire des kilomètres de Dunkerque à Biarritz en passant par Paris en couvrant aussi toute la Méditerranée, car il y avait un paquet de shops. Je me vois encore dormir dans mon Peugeot Boxer, les nuits à l’hôtel étaient rares et les sandwichs hand made à côté de la glacière ont été légions. Mais c’était très formateur et surtout ça motivait pour bien faire le taf’ et rentabiliser les frais. Je pense que c’est cette expérience de vie et de galère, un tant soit peu, qui m’a le plus marqué mais qui m’a construit et m’a poussé à travailler plus et avancer pour structurer mon business. Attendre devant l’ordi que les commandes tombent n’a jamais été ma tasse de thé, par contre, être dans les shops à écouter les clients discuter avec les vendeurs et prendre la température du marché et des demandes du client final, ça c’est vraiment ce qui m’éclate. Le moment très important dans ma carrière a été la prise en main de la marque The Loft au niveau mondial courant 2010. Gérer une marque de A à Z avec un designer comme Mr Monty Spindler a été une période très intense. J’ai transformé en quelques mois une marque à bout de souffle au niveau mondial en une marque qui jouait avec les leaders du marché dès 2012, les voiles orange inondant le marché du slalom et trustant les podiums et les finales en PWA avec un nouveau logo et un nouveau nom Loftsails qui perdure encore aujourd’hui. J’ai en mémoire les Défi Wind 2012 et 2013, la flotte était orange avec nos Blade et Oxygen car Loftsails était la seule voilerie en orange à l’époque donc facilement reconnaissable. Avec mon ami Ludo Jossin, nous avions monté un team de fou. Et avec du matos très performant, un grand nombre de nos riders ont performé comme jamais, je ne vais pas tous les citer mais j’aime encore regarder les classements PWA en slalom de l’époque en hommes et femmes et voir les beaux résultats de la team… Un grand merci à eux aussi.
WJ : Tu as travaillé avec de nombreuses marques comme Ezzy, Loftsails, Patrik et North... Quels ont été, à chaque fois, les enjeux pour chacune des entités que tu as représentées en France ?
MM : J’ai en effet été distributeur de nombreuses marques en France, soit comme importateur avec de gros enjeux financiers sur les stocks et la gestion d’un entrepôt pour le dispatching de plusieurs marques à la même période, soit en tant qu’agence commerciale, ce qui est plus facile car il n’y a pas toute la partie expédition et gestion du stock à gérer. De plus ma structure était impliquée non seulement dans des marques de windsurf mais aussi dans le kitesurf, le wakeboard, les accessoires et, pour finir, le wingfoil bien sûr depuis son lancement. Le plus gros challenge a été la gestion de Loftsails au niveau mondial car nous devions tout gérer, de la production avec les usines, aux choix des matériaux avec le designer pour rendre les voiles performantes et belles. Ce n’était pas une mince affaire surtout avec une équipe aussi réduite que la nôtre car je gérais tout à partir de chez moi en Haute-Savoie avec mon épouse Isabelle et une secrétaire Malgo, plus Ludo Jossin qui était à Tarifa au contact des riders et de Mr Monty Spindler et d’un graphiste au top, Björn. Financièrement, c’était très technique car j’autofinançais tout, au niveau mondial. Nous avions des distributeurs sur tous les continents et il fallait dynamiser le réseau international mais aussi nos shops français que je gérais directement avec mon partenaire JC Solau sur la partie Nord de la France. Une expérience extraordinaire professionnellement, plus difficile humainement car gérer les égos de chacun à tous les niveaux a été vraiment compliqué et comme j’ai un caractère un bien trempé, ça pouvait vite partir en sucette. Mon coup de cœur reste le partenariat avec la famille Diethelm, pour la marque Patrik, avec le meilleur designer que j’ai pu croiser dans ma carrière. Là, il y a eu du boulot à faire pour implanter la marque, mais on savait faire et on avait la confiance et l’expérience des shops pour faire monter la marque step by step. Stocker et commercialiser une marque flotteurs de 2011 à 2015 en France a été un sacré challenge, mais quand j’ai dû passer la main à mon ami Nicolas Warembourg, nous avions bien implanté la marque et je suis toujours de près le travail de Patrik Diethelm qui a aujourd’hui une sacrée gamme et qui n’arrête pas d’innover et de développer des produits au top. La rencontre avec David Ezzy de Ezzy Sails à Hawaii a été un grand moment, être reçu chez lui dans son loft et discuter design avec lui sur la plage d’Ho’okipa sont des moments particuliers qui ne peuvent que marquer un passionné comme moi. Lors d’un passage dans les Gorges en Oregon, le distributeur US m’a passé un quiver Ezzy Sails pour naviguer à Hood River, là j’ai pu tester la souplesse et le design du matos dans un cadre et des conditions dantesques, en dehors du cadre habituel ou j’avais l’habitude d’utiliser ces voiles. Je n’oublie pas le grand Peter Thommen qui m’avait convaincu de commercialiser la marque T1 en France lors d’un repas à Leucate avec Björn Dunkerbeck et son fidèle caddy Victor. Il ne fallait mieux pas les décevoir au niveau du business car là il y avait du lourd en face de moi !!! Et quelle soirée avec Björn en boîte de nuit pour fêter ça dignement. Le gros challenge était comme toujours de convaincre les revendeurs de la demande potentielle de clients sur la marque, mais avec les noms rattachés à la marque la demande a été cohérente, malheureusement quelques soucis de qualité ont eu raison de la motivation des shops vis-à-vis de leurs clients… Et la cerise sur le gâteau pour une fin de carrière dans le milieu de la glisse, me voir confier la représentation de la marque North en France dès le lancement en 2020 sur la gamme kitesurf et ensuite l’arrivée du windsurf et désormais le wingfoil. What else ? Commercial de la marque Mystic en France depuis de début de la marque en 2002, lors du rachat de la société MBrands BV. par le groupe North, j’ai pris en charge North avec mon équipe commerciale que j’ai renforcée avec l’arrivée de Julian Krikken, pour m’épauler sur le secteur Sud sur ces deux marques et avoir un pro du kite à mes côtés pour la crédibilité auprès des revendeurs et lors des tests ouverts au public. Car je reste et resterais un windsurfer dans l’âme… Le développement de North Windsurfing avec Pieter Bijl a été un long chemin de croix avec la révolution des voiles en 3DI et je me suis impliqué dès le départ pour aider Pieter au mieux au niveau retour produits et conseils de par mon expérience avec Loftsails. Pieter a fait un travail merveilleux sur le matériel et, à ce jour, je pense que c’est le summum en termes de voile de windsurf. Tout y est, quel que soit le niveau du client, il ne peut qu’apprécier la navigation avec ce type de voile. Et là pour revenir à l’enjeu majeur sur ces produits North, c’est de les faire découvrir au public sur l’eau, car il n’y a pas plus circonspect qu’un vieux windsurfer face à une telle révolution. Je sais de quoi je parle j’en suis un justement de vieux windsurfer mais mon appétit de nouveaux plaisirs me pousserait plutôt à essayer et découvrir de telles innovations.
WJ : Multigliss a été un acteur important dans le commerce spécialisé du windsurf. Quels ont été les défis majeurs pour maintenir cette entreprise dans un marché du windsurf parfois en déclin, et comment y as-tu fait face ?
MM : La connaissance du marché et le feedback rapide de nos principaux revendeurs partenaires sur tel ou tel produit est primordial pour tenir des stocks cohérents en adéquation avec la demande du consommateur et donc limiter les engagements financiers sur des surstocks ou sur des produits qui ne correspondent pas forcément au marché français. Dire que depuis les années 2000, le windsurf est en déclin, je ne le dirais pas. Certes les volumes ont baissé mais quand on voit la fréquentation sur les principaux spots de windsurf, il y a du monde à l’eau avec la banane. Un bon paquet de ces pratiquants ont goûté au kite et plus récemment à la wing, mais on en a déjà revu pas mal venir reprendre le wishbone et dire clairement que le windsurf, c’est quand même autre chose au niveau sensation de glisse. Comment faire face au marché ? Etre impliqué à 200% et savoir gérer les tendances pour ne pas se planter et surtout écouter les clients dans les magasins quand ils parlent avec un vendeur. Il faut discuter beaucoup lors d’évènements tel qu’au Défi Wind avec le planchiste lambda au sujet du matériel et de sa pratique. Encore merci à Philippe Bru et tout son équipe pour faire cet évènement international. Le pratiquant ne procède plus au changement de matériel tous les ans comme on a pu le vivre ces dernières années.
WJ : Le windsurf a beaucoup évolué depuis tes débuts. Quelles innovations ou changements dans ce sport t'ont le plus impressionné, et comment la société Multigliss s’est-elle adaptée à ces évolutions ?
MM : Bien sur l’avancée majeure, depuis des lustres et quasiment la seule vraie révolutionne est la voile 3DI de North depuis la sortie de la voile à cambers… Sans doute beaucoup trouveront que le foil a été un grand changement dans la pratique de ce sport. Oui à très haut niveau cela ouvre des perspectives pour valider des compétitions et faire parler du windsurf. Mais au niveau du consommateur, cela a été un feu de paille et le marché du windsurf foil est moribond. Pour ma société, nous n’avons pas été impacté par les évolutions de ces dernières années, le windfoil en tant que pratiquant m’a séduit un temps mais j’ai vite compris que pour la pratique loisir, le business n’irait pas très loin. Après en tant que commercial pour la marque North Windsurfing, je n’ai qu’à me réjouir du travail effectué par Pieter Bijl qui nous a développé ces superbes voiles en 3DI et notamment la FreeSpeed qui est à ce jour la voile la plus aboutie du marché des 20 dernières années.
WJ : Tu as travaillé avec des figures emblématiques du sport comme Monty Spindler de Loftsails ou encore Pieter Bijl chez North Windsurfing. Quelles leçons as-tu tiré de ces collaborations, et comment ont-elles influencé ta vision du windsurf ?
MM : J’ai côtoyé en effet nombre de designers de haut calibre, et souvent un designer n’est pas un business man. Il est un artiste qui, chaque jour, veut faire progresser son œuvre. Et là je leur dis : respect. J’ai passé des heures à écouter mon ami Patrik Diethelm parler de ses shapes, des ailerons adaptés ou pas à tels ou tels flotteurs, et discuter avec Mr Monty Spindler quand il courrait en Loftsails dans mon team international de la torsion des lattes ou du blocage de la chute qui doit être comme ci ou comme ça… Toujours un papier à la main en train de dessiner et redessiner par-dessus son premier dessin car il pense et repense son idée pour faire encore mieux. Il faut de la foi pour être designer et surtout être sûr que tout ce que tu changes (ou pas) sur le prochain shape de planche ou de voile va être apprécié par le pratiquant, et qu’il va se dire : "Wouaou, putain que c’est top…" lors des premiers bords ! Pieter Bijl parle beaucoup moins de ses shapes mais lors de nos discussion produits ou business, j’ai découvert un personnage hyper attachant et très technique mais qui intériorise énormément les infos lors de nos échanges et qui au final après maintes explications de ma part est capable de dire : oui, tout est déjà fait sur la prochaine production ou sur le prochain concept de voile… Et là vous restez scotché lorsqu’il vous sort une photo du dernier proto ! Tous ces designers m’ont permis grâce à leur créativité à faire du business sur mes différentes marques car ils ont apporté tous leur pierre à l’évolution du sport et du marché du windsurf et ça c’est énorme.
WJ : En tant que gérant de tes sociétés, comment as-tu concilié ta passion pour le windsurf avec les responsabilités entrepreneuriales ?
MM : J’ai vécu de ma passion pendant 38 ans à travers mes magasins, mon activité d’agent commercial à partir de 2002, la création de la SARL Multigliss en 2005 et enfin la création de la SARL Sports X en 2007. Sports X a été créée lors de la prise en main de la distribution de la marque Slingshot en France avec l’arrivée de JC Solau dans mon équipe et comme associé. Slingshot est LA marque de kite made in USA et aussi très dynamique dans le wakeboard, j’ai revendu la licence de distribution à la maison mère américaine en 2024 car ils voulaient monter une agence européenne. Multigliss a été la société windsurf de notre business pour pouvoir importer des marques en France, The Loft devenu Loftsails, Ezzy Sails, Techno Limits, T1 Patrik, etc… Et oui, il a fallu bosser un peu, beaucoup, passionnément pour boucler tout ça dans la même période, dans un entrepôt qui redistribuait sur toute la France et Outre-Mer, et même dans le monde entier pour Loftsails, et avec une équipe de maxi de cinq personnes au total. Au plus fort de l’activité, lors de la prise en charge de Loftsails entre fin 2010 et fin 2015, les responsabilités entrepreneuriales étaient un peu intenses car il fallait tout mener de front de 6h à 23h en moyenne chaque jour, et gérer les tournées commerciales sur tout le secteur Sud de la France auprès des surshops. Je n’ai pas beaucoup navigué certains mois, mais je me suis régalé avec des voyages superbes, visiter des usines en Chine, discuter avec des importateurs de beaucoup de pays à travers le monde, rencontrer les boss de grosses marques pour discuter business et négocier des contrats, aller sur des PWA recruter des coureurs et voir les compétitions sur le bord de la plage. En tant qu’agent commercial, j’ai commercialisé en France des marques comme O’Brien, Aquamarina, Unifiber, Magic Marine, Advance, Surfactory, Sean Ordonez Series (SOS) et un peu de fringues avec No Fear et Grab… Et bien sûr Mystic depuis le début en 2002 quand la marque Maui Magic a lancé sa marque pour le kitesurf en accessoires et harnais principalement. Une carrière bien remplie faite de rencontres extraordinaires (ou pas) mais avec un leitmotiv, travailler de chez soi en tongs et short durant la saison estivale et pouvoir aller rider l’hiver sur les pistes à 10 km de la maison dès que la neige a bien posée.
WJ : Alors que tu viens de prendre ta retraite, comment vois-tu l’avenir du windsurf en France et, de manière plus générale, des différentes watersports ?
MM : Le windsurf n’est pas mort et restera un sport pour les amoureux de la glisse sur de nombreux spots à travers le monde. Quoi de mieux que de sentir l’accélération de flotteur Patrik de freeride en 95 litres avec une North FreeSpeed en 5.8 sur un spot bien défoncé et entendre le bruit du clapot qui claque sur la carène, c’est quand même autre chose que le bruit aseptisé d’un foil coupant la mer avec une wing au bout des bras… Combien de windsurfers déjà au Défi Wind ? Ah oui 1200 voire 1500 sur certaines éditions et tous ceux que j’ai rencontrés lors de ma dernière prestation sur le stand North cette année, ils ne sont pas prêts à arrêter de tirer sur le wish ! En kitesurf, le problème en France est la règlementation qui rend la pratique interdite sur beaucoup de spots, et aussi la nécessité d’avoir un minimum d’espace pour décoller son aile sans risques. De plus en plus de pratiquants ne renouvellent pas leur kite pour le peu de sessions qu’ils font vraiment en France. Ils préfèrent partir sur de spots exotiques, louer le matériel sur place et ainsi bénéficier de matériel récent et pratiquer en toute sécurité sur des spots souvent ventés à souhait. Le marché du kite est en nette régression sur ces dernières années mais cela devrait se tasser car il y a quand même un bon nombre de pratiquants qui sont bien accro au sport et les écoles ont de nouveaux adeptes qui découvrent les plaisirs de ce sport qui se pratique tout de même assez facilement sans avoir besoin d’une condition physique trop poussée. La wing est LE sport de glisse en vogue et le volume de vente a été assez considérable ces trois dernières années mais semble un peu se stabiliser sur cette saison. Le gros avantage de la wing est principalement son accessibilité en apprentissage et sa facilité de mise en œuvre sur toutes les plages, sans trop de réglementation pour l’instant sur la pratique. Le coût aussi avec les offres packs permettent aujourd’hui pour un débutant de s’équiper pour 1200 € et se faire plaisir en découvrant ce sport ludique. Il y aura certainement des évolutions sur ce support mais à ce jour il est clair que c’est le sport tendance que l’on voit fleurir sur tous les spots du monde. Moi je n’ai plus qu’à profiter de ma retraite pour rechausser les straps de ma planche à voile et prendre le temps de glisser en serrant ce wishbone comme un damné mort de faim, ne pas ouvrir la voile, bloquer le flotteur, full taquet… ça c’est le bonheur !
Source : Michel Marchand
Photos : Défi Wind/Jean Souville - Défi Wind/JM Cornu
